Ця стаття призначалася для компаній учасників «Української асоціації візуальної індустрії», але тема виявилася настільки актуальною для галузі, що я вирішив розширити коло читачів. Оскільки, проблема про яку піде мова в цій статті в рівній мірі стосується виробників зовнішньої реклами України, Росії, Казахстану, Республіки Білорусь і багатьох інших країн. До вашої уваги розширена версія даної статті.
Як ви вважаєте, наскільки може відрізнятися ціна виготовлення стандартної світлової вивіски, за умови, що 15 компаній, які отримали заявки на розрахунок, мають власне виробництво і, судячи з портфоліо на сайтах, виготовленням елементів зовнішньої реклами займаються давно та успішно?
Упевнений, правильну відповідь не назве ніхто! Наприклад, я припускав, що різниця у вартості буде десь 50%. Але інформація, яка лягла мені на стіл, зізнаюся, «злегка» шокувала. Так ось, ціна на стандартну роблену-перероблену на будь-якому виробництві світлову, пряму вивіску (без урахування монтажу) як, виявилося, може відрізнятися в шість разів. Причини? Їх багато, але основних всього дві!
Перша причина – це відсутність принципів формування ціни. Наприклад, багато компаній, на жаль, досі розраховують вартість за формулою: вартість матеріалів помножена на «К». Де «К» – це якийсь магічний коефіцієнт, в який, до слова, входять всі витрати підприємства, заробітна плата і навіть плановий прибуток. До речі, з мого особистого досвіду можу сказати, що більшість керівників не знають або вже не пам’ятають, чому використовують те чи інше значення цього коефіцієнту.
Друга причина – це відсутність технологічних стандартів виробництва рекламних вивісок. Адже не секрет, що найчастіше рішення про те, які використати технології та відповідно матеріали залежить від особистого досвіду і, як не дивно, настрою працівника (кошторисника, менеджера …), який проводить розрахунки.
На підтвердження вище сказаного, пропоную ознайомитися з моїм дослідженням. І так, як я вже писав, п’ятнадцяти українським компаніям, були надіслані запити на розрахунок вартості стандартної світлової вивіски. Завдання звучало так: якась компанія шукає підрядника на виготовлення фасадної, світлової вивіски розміром 3000х600 мм, без урахування проведення монтажних робіт. До вище сказаного, додавався макет вивіски (рис.1), а при необхідності і електронний графічний файл.
Результат проведеного дослідження:
- У дослідженні брали участь підприємства з Києва, Дніпропетровська, Харкова, Чернігова, Житомира, Черкас, Луцька та Сум.
- Мінімальна ціна склала 188 $, а максимальна 1180 $. Але якби ми не враховували дві найнижчі і найвищі вартості, то діапазон цін склав би 248 $ і 552 $. А для тих, хто думає, що різниця у вартості залежить від сформованої ринкової ціни в регіоні, наведу приклад Дніпра, в якому з чотирьох компаній мінімальна ціна склала 285 $, і максимальна – 574 $, хоч як крути, а різниця дуже велика. До речі, підприємства, які надали найнижчу і найвищу ціну, підтвердили, що в розрахунках помилок немає.
- Про технології, застосовані у виготовленні нашої вивіски, можна тільки здогадуватися. А ось список основних матеріалів, які використаються – ми отримали. До слова, лише чотири компанії, надали повний перелік матеріалів, і ще три вказали основні матеріали в комерційних пропозиціях; чотири компанії нам вдалося вмовити надати подібного роду інформацію, а інші наше прохання проігнорували. Нижче наведена таблиця, з переліком основних матеріалів, що використовуються для виготовлення вивіски.
| № | Тех. вузли вивіски | Основні матеріали |
| 1 | Лицьова панель | акрил екстр. 3мм.; акрил экстр. 5мм.;акрил литий 4мм.; полікарбонат литий 4 мм.; полікарбонат сотовий 4 мм. |
| 2 | Зображення | аплікація Oracal 8500; широкоформатний друк на плівці ск |
| 3 | Задня панель | пвх 3мм.; пвх 4мм.; пвх 5мм.; композитна панель 3мм. |
| 4 | Борт | пвх 4мм.; пвх 5мм. |
| 5 | Внутрішній каркас | СД профіль; труба проф. метал. 20х20 мм. |
| 6 | Підсвічування | світлодіодні модулі elf 3smd2835; elf 3smd5050 (від 72шт. до 145 шт.); світлодіодні лампи; люмінесцентні лампи |
Коментар: Борт, на моє здивування, всі вирішили виклеювати з пластику ПВХ, пластиковий профіль «Квадро» або алюмінієвий профіль не запропонував ніхто. Внутрішній каркас в розрахунках передбачили три підприємства з п’ятнадцяти. І зверніть увагу на діапазон кількості світлодіодних модулів, як на мене дуже великий.
Не знаю як реальний замовник, а ось мій менеджер, який бере участь в дослідженні явно розгубився, коли я його запитав, яку з компаній він би обрав в підрядники. А відповідь «Треба з кимось порадитися», мене і зовсім убив. Треба ж так заплутати людину, що він для прийняття рішення хоче залучити незалежного експерта.
Тепер поговорімо про оперативність, з якою підприємства видали ціну на наш запит. Приблизно половина компаній впоралася із завданням за 4 – 6 годин, друга половина в період з 8 до 12 години, і лише одна компанія надала вартість протягом однієї години і то орієнтовну. Відразу пригадується стаття-звіт Ігоря Степанова, написана ним після екскурсії в англійську компанію «Octink», де він ділитися своїми враженнями від організації роботи на підприємстві: «Розрахунки кошторисів відбуваються також у цій програмі, але все систематизовано, стандартизовано і практично немає індивідуальних розрахунків. При мені розрахували кошторис за 2 хвилини, і він автоматом відправився до Клієнта». Я з цим повністю згоден, розрахунок вартості стандартної вивіски і підготовка комерційної пропозиції не повинні займати більше 20-ти хвилин.
Тепер що стосовно роботи продавців. Менеджери всього лише двох компаній передзвонили дізнатися результат своїх старань, всі інші або вважали замовлення безнадійний, тоді взагалі, навіщо видавати вартість, або вирішили, що відразу після того як оголошується вартість, закінчується робота з клієнтом.
І наостанок про знижки, які нам запропонували три компанії. Скажу відразу, ми знижки не просили, нам їх пропонували самі, причому відразу після того як озвучували вартість. Не розумію, чому не можна відразу видати вартість нижчу на запропоновані 5 – 20 відсотків знижки. Так і хотілося поторгуватися ще.
Як бачите не все так добре в нашому царстві! Часом ми самі не можемо скласти собі ЦІНУ
- Час навчитися формувати вартість своїх робіт на підставі реальних витрат підприємства, а не на вигаданих коефіцієнтах.
- Закладати в ціну прибуток відповідний не серійному, а індивідуальному виробництву.
- Впровадити на підприємстві технологічні стандарти які допоможуть раз і назавжди вирішити питання які застосовувати технології і матеріали на виробництві для виготовлення того чи іншого виробу.
- Зробити роботу відділу продажів більш ефективною.
Ми готові поділитися своїми, знаннями та напрацюваннями. Наприклад, на розрахунок вартості світлової вивіски з цієї статті знадобитися максимум пару хвилин, для того що б скласти комерційну пропозицію ще хвилин п’ять. Розрахунки проводяться за технологічними стандартами. Вартість формується на підставі реальних витрат підприємства, які відстежуються щодня і на це йде кілька хвилин.
Звичайно ж, все це робиться не вручну, а з використанням спеціального програмного забезпечення BON SENS, яке давно стало найважливішим робочим інструментом нашого підприємства.
Корисна інформація на тему:
Розрахунок вартості вивіски за 10 секунд
Аналіз витрат підприємства в он-лайн режимі
Директор Рекламної групи «Фламінго»
Керівник проекту «BONSENS»
Олександр Демченко
Е-mail: katran_ck@ukr.net
